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PROVA SOCIAL, VOCÊ USA ESSE GATILHO?

2 Sep 2019

Essa semana eu estava saindo do estacionamento de um shopping e me deparei com a seguinte cena:

Uma fila de uns 7 carros a minha frente para passar por uma das cancelas e, todas as outras 4 cancelas de saída, vazias.

Por questão de segundos o pensamento que me veio foi: entra na fila, afinal, as outras cancelas não devem estar funcionando.

Porém, pensei também: vou arriscar entrar na última cancela, se estiver quebrada consigo dar ré com o carro sem atrapalhar ninguém (ou matar alguém, pois sou péssima para dar ré em longas distâncias maiores que um metro, kkk).

Eis que a cancela que escolhi, sem nenhum carro na minha frente abriu lindamente para eu sair.

Olhei para o retrovisor e já vi um carro entrando na cancela que eu escolhi.

E o que isso me lembrou e me deixou muito feliz: o gatilho mental da prova social!!

Para você que não conhece, vou explicar:

Em 1968, Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz e Stanley Milgram fizeram um experimento que consistiu em 3 etapas, listada a seguir:

1 – Colocaram uma única pessoa parada na rua olhando para o céu. Observaram que, das pessoas que passaram, 40% delas também pararam e ficaram olhando para o céu;

2 – Colocaram duas pessoas paradas na rua olhando para o céu. Desta vez, de todas que passaram, 60 % delas pararam e ficaram olhando para o céu e,

3 – Colocaram quatro pessoas paradas na rua olhando para o céu. Então, de todas que por ali passaram, 80% também pararam para olhar para o céu.

Esse estudo mostra que nós, seres humanos, somos muito influenciados pelo meio que vivemos. Nós nos valemos de pressupostos da representatividade e da disponibilidade para tomarmos uma decisão. Então, se vejo diversas pessoas fazendo uma coisa penso e sinto que devo fazer igual e, logo, faço.

Traduzindo para vendas: quanto mais pessoas falando bem de você, mais pessoas vão querer comprar de você!

Exatamente o que aconteceu com aqueles motoristas que, ao verem uma fila de carros em uma das cancelas de saída do estacionamento, sem hesitar, entraram na fila. A obviedade de que as outras cancelas deveriam estar impedidas os fizeram entrar na fila mesmo sem saber se o que pensaram era real ou não.

E é assim que vai funcionar com o seu cliente na hora da venda. Então, use deste gatilho em seu favor.

Você pode fazer isso, por exemplo, contando testemunhos verdadeiros que seus clientes dão sobre você, publicando nas redes sociais, mostrando quantidades de acessos no seu site, quantidade de likes em um post no facebook, quantidade de pessoas que comentam sobre você numa publicação, quantidade de unidades vendidas de um item que você comercializa, publicar dados da pesquisa de satisfação da sua empresa, etc.

Penso que também, ligado ao gatilho da Prova Social, está uma das necessidades de todo ser humano (comentada em outro artigo aqui do site, que discorre sobre esse tema), que é a necessidade de pertencer. Então, se muitas pessoas estão comprando tal produto, eu também quero comprar, pois quero fazer parte desse grupo. E, por mais que você esteja pensando: não, eu não sou assim... Você se engana. Tudo isso acontece muito rápido aí no seu cérebro; é inconsciente, você simplesmente sente a necessidade de comprar daquilo e daí justifica com qualquer desculpa racional que você tenha disponível para verbalizar.  Nesse momento, qualquer insegurança referente a esta ação não tem tanta importância, pois seu lado irracional está dizendo: faça. E você faz.

Outra relação que me vem a mente e que existe nestes exemplos é que o gatilho da Prova Social gera outro gatilho, o da Garantia. Este gatilho é aquele que, como o próprio nome sugere, está relacionado a sentirmos segurança em fazermos algo ou comprarmos algo. A garantia pode ser uma garantia de produto mesmo e pode ir além, pode ser algo que a prova social cria: se tem muitas pessoas comprando dela, sinto segurança em comprar, pois é garantido que o risco de errar na escolha não aconteça, pois muitas pessoas já escolheram por isso e deu certo! Entenderam?

Prova Social gera Garantia... dois gatilhos mentais fortíssimos muito usados em vendas.

Então meus queridos, usem esses gatilhos em seu favor. Sempre com verdade, ética e respeito, porque se você o fizer sem essas três características vai dar certo só uma vez e você ainda vai perder toda sua credibilidade e reputação.

E para quem pensou: mas Tathi, porque você escolheu ir para a outra fila? Seu lado racional dominou o emocional? Na verdade, não. O que aconteceu é que outros fatores emocionais associados com um mindset que vem sendo treinado para enxergar além do que as coisas aparentam ser me fizeram ter um comportamento diferente naquele momento. Os fatores emocionais que me influenciaram foram que, segundo minha irmã e sócia, eu tenho o senso de urgência extremamente elevado e, por isso, encarar filas é um tipo de coisa que me incomoda. Aliado a isso, quando vi que não tinham motivos para não arriscar, pois eu não prejudicaria ninguém se a cancela estivesse impedida, eu arrisquei e escolhi outra cancela. 

Mas, acreditem, em questão de segundos tudo isso passou na minha cabeça. É muito rápido mesmo. Nosso cérebro é fantástico!! Se vocês pararem para pensar um pouquinho vão se lembrar de situações parecidas com esta que vocês já viveram.

Ah, só lembrando... assim que eu olhei no retrovisor, já tinha pelo menos um carro na mesma cancela que eu passei, ou seja, Prova Social de novo!! (E talvez a Garantia também).

Depois de eu contar tudo isso, quero que vocês pensem em como podem usar esse gatilho. Depois de pensar executem. Se executarem, certamente eu vou ver e curtir!

 

Abraços e até o próximo artigo!

 

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