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A saga 3: Olha o desconto!!

26 Aug 2019

E a saga continua... nos dois posts anteriores conversamos sobre os motivos que nos levam a vender somente sob a condição de darmos descontos. Pois bem, se:

 

Todos nós compramos;

Todos nós gostamos de receber descontos;

Todos nós compramos mesmo sem desconto.

 

Por que ficamos condicionados a isso? Os motivos podem ser vários, como já falamos: Insegurança e Não acreditar no valor do produto. E, hoje vamos falar sobre o terceiro deles aqui:

 

3 – Pré-julgar o cliente.

 

Pré-julgamento é algo que todo vendedor tem que suspender num atendimento.

 

Achar que seu cliente não tem condições de pagar pelo que ele está buscando baseado em aparência ou percepções que você já tem daquela pessoa pode ser um tiro no pé.

 

Vocês já tiveram a experiência de serem mal atendidos porque o vendedor achou que não teriam condições de pagar? Ou já presenciaram isso?

Isso é comum, por incrível que pareça!

 

Vendedores mal preparados julgam e julgam mal. Não praticam rapport, não investem em relacionamento e bom atendimento e, por isso, são maus vendedores. Nós não queremos ser assim, certo?

 

Ok, mas vamos supor que você é um bom vendedor, porém, julga (no seu mundo, com as suas percepções próprias) que a dona Maria não pode pagar o valor cheio do seu produto. Daí, quando você vai vender para ela você dá o maior desconto possível, sem ela nem pedir.

Sinto informar, mas você está errando e errando duplamente. Primeiro, porque você julgou a dona Maria. Segundo porque você deu desconto sem ela pedir ou precisar. Então, mude seu mindset. Julgue menos. Venda e dê descontos somente em percepções reais, necessárias e mais próximas o possível de uma negociação saudável.

 

Eu já vi vendedores que nem ofereceram o melhor produto que tinham para um cliente porque acharam que ele não poderia pagar. E, por final das contas, o cliente poderia pagar à vista pelo produto mais caro... e sem desconto!

 

Tenham cuidado com isso. Desconto é desconto, não é preço. No preço eu agrego valor, vendo benefícios, atendimento e reforço a qualidade. O desconto tem que ser uma cereja no bolo em algumas negociações.

 

Voltando às três frases iniciais:

Todos nós compramos: Sim!

Todos nós gostamos de receber descontos: Sim! Todo ser humano gosta da sensação que ganhou algo.

Todos nós compramos mesmo sem desconto: Sim! Se eu realmente acredito que preciso daquele produto e ele não é ofertado com desconto, vou comprar, pois eu preciso dele.

 

Estes três últimos artigos são um convite para você repensar a forma com que você lida com o desconto. Ele tem que ser uma ferramenta de trabalho, que você usa quando precisa.

 

Exceto aqueles descontos que são comuns: X% no pagamento à vista ou em alguma promoção, os demais descontos envolvidos na negociação devem ser usados quando necessários.

 

Então, identifique o motivo pelo qual você só vende se der desconto e assuma o controle da negociação. Você consegue!

 

Se vocês se identificaram com estes três últimos posts, pensem um pouco além da caixa, identifiquem suas reais motivações pra darem desconto e evoluam neste sentido. A sensação de liberdade é indescritível.

 

Abraços e até o próximo bate papo!

 

 

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