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A saga 1: Olha o desconto!

12 Aug 2019

 

Todos nós compramos.

 

Todos nós gostamos de receber descontos.

 

Todos nós compramos mesmo sem desconto.

 

Essas três frases acima são para provocar você a pensar em quantas vezes você comprou algo, mesmo que sem desconto ou sem ter uma condição especial para pagamento.

Tenho certeza que todo mundo vai lembrar de muitas situações assim. O motivo dessa provocação de raciocínio é para podermos entrar num tema que já vem sendo falado há tempos por diversos especialistas, mas, continua atual: por que alguns vendedores só conseguem vender se derem desconto?

 

Os motivos podem ser vários. Neste bate papo vou listar o primeiro deles e, se vocês tiverem curiosidade em saber os outros é só acompanhar nossas próximas postagens!

 

1 – Insegurança.

Esse é o mais comum, na minha opinião. Afinal, quem nunca se sentiu inseguro na hora de comunicar preço? O que acontece é que as pessoas não param para analisar o que sentem, de onde vem o sentimento e por qual razão. E com isso continuam se sentindo inseguras, vendendo só com desconto e, o mais grave, não mudam esse comportamento.

A insegurança parte sempre de um medo. O medo vai ser a raiz do problema neste caso.

Hummm, então agora está resolvido? Of course que não... agora temos que saber a origem desse medo e ressignificar essa sensação.

 

Então vamos lá, para ficar mais claro, vou exemplificar:

 

- Medo do cliente dizer não: perca esse medo!

Você vai ouvir nãos, e vai ouvir muitos!!

Mas agora, se pergunte: Qual é o real motivo de eu ter medo de ouvir não?

 

O real motivo pode ser medo de se sentir rejeitado. Às vezes, você pode ter passado por situações em sua vida onde se sentiu assim. Por algum motivo alguém te disse não, te deixou sem resposta, etc. E isso deixou em sua mente um registro forte e negativo. E, hoje, por mais que você acredite que superou isso, lá no fundo, bem lá no fundo, naquele lugar que só você acessa... a dor da rejeição está latente e aparece quando você sente algo que se assemelha ao que antecedeu a resposta que você teve: NÃO!

 

Então, quando tem que comunicar o preço do produto ou prestação de serviço, você já pensa assim: vou falar o preço e já falo em seguida que posso dar 5% de desconto (afinal, eu posso mesmo!). E assim, você se sente melhor, pois o cliente gosta do desconto e te diz: SIM!

Então, isso é muito comum... mas o desconto que você pode dar tem que ser uma carta na manga para sua negociação. Você não pode criar no cliente a imagem de que você é o vendedor que dá desconto e que ele só procura por causa disso. Você tem que usar isso com estratégia e habilidade. Então, se você sente medo da rejeição e não consegue ressignificar isso sozinho, procure um profissional para te ajudar.

 

Quando conseguimos voltar mentalmente a uma situação negativa e consertá-la em nossa mente, o sentimento ruim se ameniza e, na maioria das vezes, muda. O que acontece é que você dá um novo sentido àquilo, acolhe aquela situação de outra forma e aprende com o que aconteceu. Não quer dizer que você vai esquecer; quer dizer que o sentido muda, e quem comanda isso é você. E, claro, pode ser fácil e pode não ser. Tem pessoas que ressignificam sentimentos ruins com muita facilidade e tem aquelas que precisam persistir. Mas todas conseguem. Mudando o significado do não, você passa a se sentir mais seguro ao comunicar o preço e seus resultados melhoram.

 

Imagine como seria bom comunicar o preço para seu cliente, introduzir linguagem de valor na sua comunicação, aguardar o momento certo de usar o desconto e ainda sim receber um sim?!

Acredite: isso vai acontecer. A decisão de compra é emocional, se você estiver seguro, seu cliente sentirá isso e vai confiar em você, escolhendo comprar de você.

 

Tente! Mas tem que ressignificar a insegurança (medo) antes!!

Tente quantas vezes forem necessárias. Persista.

 

Abraços e até o próximo artigo!

 

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