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5 COMPORTAMENTOS DE VENDEDORES QUE INFLUENCIAM DIRETAMENTE NA VENDA

17 Jun 2019

 

O tema do nosso artigo de hoje dá ênfase a algo que, sem sombra de dúvidas, todos os seres humanos têm que trabalhar: comportamento. Aqui, mais especificamente, falaremos dos comportamentos de vendedores, pois o que queremos é que você possa ser ou possa tornar seu time de vendas em pessoas de alta performance, pessoas que atinjam os resultados esperados e que queiram este movimento.

 

Na verdade, o que precisa ficar claro é que sempre é possível mudar, melhorar, se transformar. Porém, só conseguimos isso se estivermos dispostos e abertos. Então, qualquer assunto que quisermos tratar em nossa vida, seja de qual esfera for, precisa ser tratado, primeiramente, por nós mesmos. O nosso comportamento delimita o comportamento do próximo. Então, não adianta nada passarmos por um processo de treinamento profissional, por um processo de coaching, por qualquer ferramenta de crescimento se não estivermos dispostos.

 

E porque estou falando tudo isso antes de aprofundar no tema do artigo?

Porque, até mesmo para ler este artigo, você tem que “esvaziar sua xícara”, ou seja, suspender seus julgamentos, permitir que o conhecimento que está sendo compartilhado com você provoque algo diferente aí dentro... Se você não abaixar a guarda, vai ser, simplesmente, mais uma leitura. Então, meu convite é: daqui para frente, permita-se ler esse material, tentando perceber suas reações e identificando o que quer aprimorar em você mesmo.

 

Vamos lá, quando falamos em alta performance em vendas, nós da TSPRIME, além de transmitirmos conteúdo em nossos treinamentos, provocamos uma análise dos comportamentos que o vendedor pode ter em cada etapa do processo da venda.

 

Assim, listarei aqui alguns comportamentos que devem ser trabalhados:

 

1 – Falar muito. Já ouvi diversas vezes esta frase: “Um bom vendedor é aquele que fala bastante!” (oh God!!!!). Gente, esqueçam isso. Falar demais não é comportamento de vendedor de alta performance.

Para você saber se você está falando demais, observe se você permite que o cliente se manifeste mais que você na sua abordagem. Você tem que conduzir toda a abordagem, de forma natural e, claro, saber o momento certo de falar.

Lembre-se que a comunicação assertiva ocorre 7% pela fala; 38% pela inflexão da voz e 55% pela sua expressão corporal. Por isso, falar demais não tem nada a ver com ser bom vendedor e sim com ser bom tagarela (hehe).

O que você deve começar a fazer então: se planeje, tenha um PITCH sobre você e sua empresa claro e curto. Liste algumas perguntas que você tem que fazer para ter a percepção de quem é o cliente, do que ele busca e, principalmente, de QUEM ele é.

Lembra que vender é desenvolver relacionamento? Então: foco na pessoa... é ela quem compra (ou não).

Fale menos, comunique com mais assertividade.

 

2 – Medo de comunicar o preço do produto que vende ou da prestação de serviço. Quando o vendedor sente esse medo, ou seja, essa insegurança, o que ele está gritando para o mundo é: Não acredito no que vendo!

Assim, o foco fica no preço e não no VALOR.

Valor é a percepção de preço que as pessoas têm do seu produto / serviço. No valor está embutido o atendimento, o diferencial, a qualidade absoluta, etc. Se o vendedor não foi preparado para vender valor, ele não vai se posicionar dessa forma e, claro, não transmitirá segurança ao comunicar o valor.

Aí, o que acontece é: só consigo vender dando descontos exorbitantes; me posiciono mais como cliente do que como vendedor.

Então, se você se sente assim ou se você se identifica com a dificuldade de vender valor, primeiramente, peça um novo treinamento sobre os produtos / serviços que você vende e, em segundo lugar, estude muito a alta performance em vendas, ela vai te ensinar a falar o que precisa ser dito e, na hora certa.

 

3 – Reagir de forma negativa frente a qualquer objeção. Hum... pensem comigo: durante toda a nossa vida a gente aprendeu a reagir sorrindo depois te tomar um não?

Ou, sair pulando de alegria depois de levar umas chineladas da mãe?

Ou ainda, ficar feliz quando não consegue algo que quer muito?

Claro que não, né? Somos condicionados a sentir muito fortemente a negatividade, os percalços da vida, o fracasso, etc.

É claro que vamos sentir sim, vamos sofrer, etc. Porém, precisamos trabalhar mais o nosso mindset de crescimento, que é aquele que, no momento da dificuldade, vai te dizer: “Ok, o que aprendemos com isso? Qual o lado bom disso tudo? Lembre-se de quem você é, da sua história e conquistas...”

Em vendas, mais do que nunca, temos que trabalhar esse mindset, desenvolver a resiliência e a capacidade de encontrar soluções.

A objeção deve ser vista como uma força de venda. Isso mesmo: Força de Venda.

Se o cliente apresenta uma objeção, ele me dá mais uma oportunidade de vender VALOR para ele e de persuadir positivamente na decisão dele.

Ah, mas então é fácil assim? É só pensar positivo?

Não. Claro que não. Pensar não te leva a nada se você não tiver ação. Você tem que pensar no mindset de positividade e agir nele também. É recurso que tem que ser acessado diariamente, para que você se acostume a ser assim e mude, definitivamente, o seu comportamento. Desde o momento que você acorda até a hora de dormir, você tem que se esforçar para trabalhar esse comportamento em você.

Algumas dicas cabem aqui:

 

> Pare de viver com pessoas negativas. Elas absorvem sua energia, sugam seu ânimo, só te apresentam pensamentos ruins e, mais que isso, são videntes, sabem sempre que “nada vai dar certo”. (E aí não vai dar certo mesmo!!);

> Foque na solução do problema e não no problema. Depois de solucionar, você analisa a situação para saber onde ou quem falhou e aí sim, trabalha para que o problema não recorra;

> Na hora da raiva, se retire, respire, não diga nada. Garanto a você que se você reagir no impulso da emoção negativa, você vai se arrepender e até perder a razão. Respirar pausadamente oxigena seu cérebro e acalma essa sensação ruim. Faça isso por, pelo menos, 90 segundos.

> Sorria mais... agradeça mais... aprecie mais suas conquistas, por menores que sejam. Isso te ajudará a fixar sentimentos bons, liberar os hormônios que te animarão e, isso tudo vai passar a seguinte mensagem para seu cérebro: “quero sentir isso de novo, é bom!”. E daí você tem que ter ações que te levem às emoções positivas novamente, isso virará rotina e você se sentirá mais fortalecido, constantemente.

 

Além de reagir negativamente frente uma objeção, às vezes, o vendedor reage negativamente frente a uma nova meta, estratégia, etc. E isso acontece porque a reatividade e a zona de conforto são mais agradáveis para a grande maioria das pessoas. Poucos são aqueles que agem na pró-atividade e buscam mais desafios no dia-a-dia. Porém, se você atua na área de vendas, seja em qual cargo for, você não pode se dar ao luxo do comodismo. Sempre vai ter alguém correndo para te alcançar e te passar... a nossa linha de chegada sempre é mais a frente... Então, se você se comporta assim, preste atenção à profissão que você escolheu. Pode ser que você esteja no local errado, no cargo errado e fazendo da sua vida um peso.

Claro que, às vezes, essas sensações citadas diante de metas e estratégias podem acontecer mesmo com aqueles que têm perfil para vendas, mas isso é exceção e não regra.

Assim, se analise mais. Autoconhecimento te favorece em tudo na vida!

 

4 – Perder o timing na hora de fechar uma venda. Isso acontece mais do que vocês podem pensar. Sabe por quê?

Porque, para se conduzir todo o processo da venda com maestria, você precisa entender os diferentes perfis de clientes e como negociar com cada um deles. Então, se você não treina seu time e a si mesmo, você estará sempre baseando a condução da venda naquilo que você acredita ser o correto ou o melhor. E, claro, você pode até acertar uma vez ou outra, mas será que acerta na maioria das vezes?

Tão importante quanto a comunicação assertiva é a compreensão do estilo do seu cliente, para que você consiga atender com excelência. Claro que isso requer treino, detalhes, mas vão aqui algumas dicas:

 

>Cliente com Perfil Executor: é pragmático, gosta de estar no domínio da situação, não gosta de perder tempo e de subjetividade. Seja objetivo, domine todos os detalhes possíveis e só fale sobre eles caso ele pergunte.

> Cliente com Perfil Comunicador: é expressivo, intuitivo e gosta de novidades. Este cliente gosta de conversar, se comunicar. A decisão de compra é bastante emocional, então, mostre para ele o valor de forma muito clara.

> Cliente com Perfil Planejador: são sentimentais, afáveis, dão muito valor às pessoas e gostam de entender o início, meio e fim. Mostre a ele testemunhos ou dados do uso do seu produto / serviço. Não exija tanta agilidade na decisão, respeite o tempo dele que é um pouco mais longo do que os executores e comunicadores.

>Cliente com Perfil Analista: são racionais, analíticos, gostam de saber o detalhe do detalhe. Se bobear, ele sabe mais do seu produto que você. Com esse perfil você precisa estar muito preparado para responder todos os questionamentos. Você tem que apresentar números, dados, que façam com que ele compre de você. Ele não toma decisão rápida, não cobre agilidade, ele vai se ofender.

 

Viram como é importante entendermos com quem estamos negociando?

Se aprendermos identificar isso tudo, fica bem mais fácil ter o timing certo para conduzir uma negociação para o fechamento.

Como você se avalia neste quesito? Você tem clareza do momento de agir ou você procrastina o fechamento? Ou antecipa esse momento e fica com a sensação de que vendeu errado?

Procrastinar, ou seja, o famoso deixar para depois, para mim, é mais grave do que antecipar uma venda. Porém, ambos os comportamentos (procrastinar e antecipar) são falhos. A solução é treinar, treinar, treinar... acredite!!

 

5 – Não se planejar. Organização é tudo de bom!! Dentro da organização está o tal do planejamento, que muitas vezes não paramos para fazer. Em outros artigos já falamos sobre a nossa forma atual de viver que é viver a urgência dos acontecimentos. Estamos sempre correndo para lá e para cá, apagando um incêndio aqui e outro ali, mais reagindo do que agindo, enfim...

Contudo, por mais que todo mundo viva assim, você não pode se contentar e seguir esse fluxo. Você precisa se planejar. Tem que colocar no papel sua rotina, sua agenda, suas atividades, objetivos e como vai executar cada uma das tarefas que você tem.

Se você não tiver isso claro, até mesmo quando sobrar um tempinho livre, você não saberá o que fazer com esse tempo e... pluft (tictac tictac)... acabou o tempo!!

Então, por mais que você acredite que você não tem rotina... você tem sim... seja honesto com você mesmo e crie seu planejamento.

Uma dica é começar a pensar no seu dia em minutos e não em horas. Eu li isso recentemente em um artigo (fonte: awebic, 2018) que analisou comportamentos recorrentes de pessoas de sucesso. Elas costumam dividir seu dia em minutos e não em horas. Assim, se tornam mais produtivas, agendam reuniões de 15 minutos e não de meia hora e, claro, cumprem com o que combinam.

Se você pensar em seu dia em minutos, você já começa estabelecendo uma nova forma de pensar e agir, fazendo seu cérebro performar diferente, pois ele mesmo tem que achar um jeito de sair da zona de conforto... de hora em hora para o minuto a minuto.

Após dividir seu dia em minutos (de acordo com a sua realidade), liste suas tarefas diárias e deixe espaços para as urgências, assim, quando elas aparecerem, você tem como resolvê-las sem comprometer seu planejamento.

Reveja suas atividades todos os dias. Então, se você não conseguiu fazer alguma delas hoje, você já define quando vai fazê-la e dessa forma você organiza tanto sua mente quanto sua atuação. Isso diminui a sua ansiedade e estresse, pois você já determinou quando vai "tirar o atraso".

Então, planejar suas atividades é algo que se faz mensalmente, semanalmente e diariamente.

E, além desse tipo de planejamento você, vendedor, tem que planejar seus atendimentos. Se preparar antes de visitar um cliente ou prospect. Lembre-se: você não pode ser amador, você é alta performance (certo?).

 

Para finalizar este artigo, quero dizer a vocês que, por mais que pareça ser difícil mudar um hábito ou um comportamento em nós, a ciência nos ensina como fazer isso e, então, já temos um forte álibi a nosso favor: É POSSÍVEL!

Quantas pessoas, inicialmente medíocres, se tornam autoridade no que fazem, após se dedicarem e buscarem esse propósito?

Muitas.

Então, se uma pessoa pode, todos nós podemos. Ficar parado esperando um milagre acontecer não é o melhor caminho... afinal, se almejamos o sucesso, temos que fazer por merecer. Faça isso por você. Tente, ao menos!

Busque o autoconhecimento e reconheça seus comportamentos.

Defina a sua estratégia para melhorar e tome as rédeas dessa estratégia.

Dê seu máximo... tudo o que você doa ao universo, volta a você. Então, plante o que deseja colher. Você merece. Todos nós merecemos! Comece!

 

Grande abraço!

Até o próximo artigo.

 

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