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15 CARACTERÍSTICAS COMUNS EM VENDEDORES DE BAIXA PERFORMANCE (VOCÊ SE RECONHECE EM ALGUMA DELAS?)

28 Jan 2019

 

Quando o assunto é falar de vendas, vocês sabem que me empolgo bastante e começo a viajar, juntar na minha cabeça os diversos estudos que li, vivi, ouvi, etc. E, um dia desses eu respondi uma solicitação de um cliente via whatsapp, e a resposta dele me inspirou escrever esse artigo.

Hoje, vamos falar do insucesso do vendedor.

Quantas vezes vocês já ouviram a frase: “Ah, já que estou desempregado, vou vender, qualquer um vende...”

 

Eu, por exemplo, quando atuava como vendedora interna em uma das empresas que trabalhei, percebia que algumas colegas tinham vergonha de dizer que eram vendedoras (ou consultora de vendas, ou até, representante comercial). Desde lá eu pensava nos motivos disso, pois eu adorava (e adoro) dizer que eu era (naquela época) vendedora interna. Mas, eu sei porquê eu adorava dizer isso. Era porquê eu praticava o que eu estudava, eu buscava a excelência em vendas, eu queria bater mais do que a meta, eu era apaixonada pelo produto que eu vendia, eu acreditava nas pessoas que trabalhavam comigo, etc...

 

Bom, voltando ao tema... juntei tudo na minha cabeça após ler uma mensagem de whatsapp de um cliente, o seguinte: “ Você não quer largar sua empresa e vir vender para mim não? Rsss” (exatamente assim). E... desta vez eu comecei a perguntar para mim mesma o que leva um vendedor a ter baixo rendimento, não estar conseguindo atingir os resultados, o que os fazem perder a motivação. E aqui estou falando daqueles motivadores que temos que ter na vida pois, problemas, dificuldades, chefe chato (#desculpemchefeschatos), cansaço, crise, não é privilégio só de vendedor. Também não estou defendendo todos esses pontos de melhoria apontados anteriormente, só quero deixar claro que eu vivi tudo isso aí nas diversas empresas que trabalhei... e sei que você também se reconhece em alguns ou todos estes pontos.

 

Somado ao que já comentei acima, recentemente, assisti um vídeo do mega blaster máster em vendas Raúl Candeloro (assisto ele todos os dias, tenho até a impressão que somos melhores amigos, mas ele nem sabe que eu existo, claro! #fãdorául). Nesse vídeo ele compartilhou uma informação que foi: “Apenas 15 % dos vendedores atingem a Alta Performance...” Ele ainda disse que analisou os comportamentos de todos os entrevistados em uma outra pesquisa, com foco em abordar pessoas de baixa performance em vendas, e elencou diversos pontos que ele identificou serem comuns a esses profissionais. Claro que eu não vou repetir tudo o que ele falou aqui, pois o mérito é dele e da equipe dele, assim como a pesquisa completa. O que eu vou elencar aqui como sendo comportamentos que as pessoas de baixa performance em vendas tem, vem também, das experiências que eu e minha sócia vivenciamos nas empresas que atuamos como consultoras, treinadoras e coaches, dados aos quais estão todos ligados À comportamentos que se repetem nas pessoas, ou seja, mudam-se as empresas que nos contratam e os comportamentos a serem “trabalhados” são praticamente os mesmos. Sendo assim, segue minha listinha de atitudes ou comportamentos que pessoas de baixa performance sempre apresentam:

 

1 – Reclamam de tudo. (“Oh céus, oh vida, como sou infeliz!”).

Sabe aquela pessoa que você fala apenas Bom Dia, porque se você perguntar se está tudo bem você vai ouvir pela enésima vez as mesmas reclamações? Delas é que estou falando...

Se bateu a meta e estamos parabenizando, logo vem a frase: ... “ah, mas não sei se esse mês vai dar, porque foi difícil, a crise, o prazo de entrega, etc...” 

Se não bateu a meta então, mais reclamações ainda. E pasmem, muitas vezes são infundadas. As que têm fundamento têm que ser expostas mesmo para que seja resolvido e ponto final.

 

2 – Falam demais.

Confesso que cada vez que escuto: “sou vendedor, por isso falo bastante” eu uso a técnica dos 30 segundos (respiro e fico quieta por 30 segundos, que são uma eternidade para mim), daí eu sorrio e explico que falar bastante não é sinal de ser (bom) vendedor. E daí aprofundo assunto, compartilho minhas próprias experiências de quando eu cometia esse mesmo erro, etc.

Lembrem-se: temos sim que falar, claro, mas temos que ouvir muito mais do que falar! Até porque apenas 7% da nossa comunicação efetiva é feita pela fala.

 

3 – Foco em descrição de produto / prestação de serviço e não no benefício deles.

Gente, claro que temos que saber as descrições do que vendemos (esse será um outro item), mas, por favor, o foco é mostrar para o cliente que ele terá benefícios ao comprar seu produto ou seu serviço. Não conte quantos parafusos vão para prender a plaquinha de identificação da máquina que você está vendendo. Conte para o cliente que com esta plaquinha, que não sai do lugar dela de jeito nenhum, ele nunca terá problemas em identificar a série ou o a marca ou o quer que seja que ele vai ter que sempre saber quando for fazer manutenção, troca, ou algo mais naquela máquina. Venda o valor da plaquinha estar lá... não o parafuso que segura a plaquinha, ok?

 

4 – Dar desconto muito rapidamente.

Antes mesmo de passar o preço cheio, já calcula o desconto e apresenta ao cliente. Perde margem de negociação, perde valor agregado na sua própria comissão.

Vendedores de baixa performance só vendem dando desconto... usam o máximo que podem.

Pense nisso: você só compra alguma coisa se tiver desconto? Garanto que não!

 

5 – Falta de administração do tempo.

Pouquíssimas pessoas que nós já trabalhamos tinham claramente a rotina delas escrita. Esse é o primeiro passo para você saber tudo o que você faz ou tem que fazer. O que se repete e o que não se repete no seu dia-a-dia. Qual atividade deve ser prioritária, etc. E se você pensou: “eu não tenho rotina...” Você se engana. Você ainda não criou a sua rotina. Sabe porquê? Porque na sua agenda rotineira você deve deixar o espaço para situações que não podem ser previstas e, até mesmo, nomeá-las, para que você veja se elas são rotineiras ou não.

Outro ponto que cabe falar aqui são aquelas atividades que a gente faz todo dia e nem sabe o porquê. Nunca usa para nada tal relatório, mas faz ele sempre. Anota o compromisso no post it, na agenda física, na agenda do Google, no aplicativo do celular, etc... (para que? Perde-se tanto tempo, sendo que uma única dessas tarefas já resolve o seu problema).

 

6 – Julgar o cliente.

Não sei vocês, mas eu já senti isso na pele e já vi isso acontecer com meus pais (e olha que estávamos bem arrumados). O vendedor perdeu de vender um carro para meus pais, que seria pago à vista, por achar que um aposentado não teria dinheiro para comprar um carro de categoria de luxo. Mas, antes de sair daquela concessionária eu avisei o vendedor que estávamos indo em outra loja comprar aquele mesmo carro porque ele foi preconceituoso. Quase dei meu cartão para ele, caso ele quisesse um treinamento ou um pacote de coaching em vendas, mas como não pratiquei a respiração de 30 segundos naquele momento, eu saí da loja querendo nunca mais voltar lá!

Lembrem-se: cada cliente é único. Suspenda seu julgamento antes de começar seu atendimento. Você vai perder vendas e clientes se agir assim. Não se precipite, conduza os passos da venda da maneira correta, iniciando por uma abordagem qualificada e produtiva.

 

7 – Falta de conhecimento.

E aqui abordo dois tipos de conhecimento, vamos ao primeiro deles que é: saber o que você vende. As empresas têm a obrigação de ensinar qualquer novo vendedor sobre o produto ou prestação de serviços e nós vendedores, de estudar e estudar e estudar... Ninguém chega ao topo sem esforço. Tem que se aplicar sim, tem que estudar e perguntar o que não ficou claro.

E o segundo deles é investir em crescimento pessoal e profissional, auto conhecimento. A gente não tem que fazer cursos ou coaching só se a empresa pagar. Temos que entender que precisamos detectar nossas necessidades e pontos de melhoria e correr atrás para saná-los. Claro que ter o suporte da empresa é interessante e deve existir sim. Porém, pessoas de baixa performance, até mesmo quando ganham um curso ou processo de coaching, não se comprometem. É desse comprometimento com você e com quem investe em você que estou falando, ok?

 

8 – Síndrome de Gabriela. (Eu nasci assim, eu cresci assim, vou ser sempre assim...).

Não. Não dá mais para ter esse mindset fixo. Não da mais para achar que não se pode mudar algo ou alguém. Não dá mais para achar que a forma de vender lá no passado é a mesma de agora, não dá mais para achar que se você perder o cliente hoje você recupera ele amanhã. Tem muita gente boa fazendo o que você faz, tenha certeza... se você desocupar a vaga, alguém a ocupa. Então, ouça mais, aprenda com os exemplos positivos e aceite que, às vezes, você terá que mudar. Não estou dizendo que se deve jogar fora anos de experiência em vendas, estou dizendo que você tem que pegar toda sua bagagem e somar ao novo que estão te apresentando... sem preconceito, sem medo de ser feliz! (#entranarodaeginga).

 

9 – Medo de receber o Não do cliente.

Sabe aquele sentimento lá do fundo da alma que vem quando temos que evoluir no processo da venda, que dá medo na gente, e aí a gente procrastina a venda?

Então, não deixa ele te dominar... você que tem que dominar essa situação. O não de um cliente (ou algum não que você recebeu na vida) não pode te impedir de prosseguir. O sentimento de rejeição não pode te parar. Então, se você sente isso busque entender de onde vem esse sentimento, busque ajuda profissional se for preciso. Mas não seja refém desse medo. Aquele medo gelinho na barriga que a gente sente, que denota responsabilidade, mas que não nos trava, tudo bem em senti-lo... e, nesse caso, se der medo, #vaicommedomesmo.

 

10 – Não ouvir o cliente.

Sim, estamos falando disso novamente, para que fique bem registrado no nosso cérebro e vire mudança de comportamento. Faça perguntas qualificadas e ouça as respostas do seu cliente. Preste bastante atenção, se atente aos detalhes. É isso que fará toda a diferença no seu atendimento. Faça a pergunta mesmo que você já saiba a resposta, mas deixe o cliente falar... nesta hora você estreita relacionamento, descobre coisas além da venda e isso é primordial.

 

11 – Não ter metas claras.

Não dá para ser vendedor sem ter metas bem definidas. Além disso, tenha sua própria meta, vá além do que te é solicitado. Se você começar a almejar um número, olhar para ele e pensar em como alcançá-lo você vai ascender zonas cerebrais que estão apagadinhas... você vai ter ideias, daí tem que colocar em prática.

Escreva a meta e como vai fazer para alcançá-la. Tire ela da cabeça e coloque no papel.

Mais uma vez eu digo: tire do seu pensamento. Verbalize e escreva. Clarifique para você mesmo seus próximos passos.

 

 12 – Não ter Foco.

Gente, tudo na vida requer foco. Já viu alguém resolver qualquer problema sem parar para pensar naquilo?

Outro dia eu estava reparando no meu sobrinho, marido e cunhado jogando vídeo game (foi na noite de Ano Novo eu acho). Os três estavam tão concentrados naquilo que nem sabiam mais o porquê da família estar reunida naquele momento. Eu não gostei, mas tenho que elogiar o foco que eles tiveram naquela situação. Eles conversavam entre si sobre o jogo, resolviam que arma usar, etc., baita planejamento focado em resultado...

(Na hora dos fogos eles vieram... mudou o foco, ainda bem, kkk).

Se tivermos esse mesmo foco em outras áreas da vida, vamos longe... podem acreditar!!

 

13 – Ter medo de objeção.

A objeção, para quem está seguro com o que está fazendo, é mais uma ferramenta para ajudar a persuadir o cliente a comprar. Porém, quando estamos inseguros, seja por não conhecer o produto que vende, não ter confiança em si mesmo na negociação, não saber falar de valor, ou o que quer que seja, vai fazer com que você sinta medo de qualquer objeção do cliente. Então, primeiro passo é: descubra de onde vem sua insegurança e, depois, cuide dela!

 

14 – Não fazer pós-venda e cativar o cliente.

Vendedores de baixa performance acham que não precisam fazer pós venda. Só lembram do cliente novamente quando precisam bater meta... Nós temos um artigo que fala somente da importância do pós venda, dá uma olhadinha lá... vai te ajudar a melhorar nisso (https://www.tsprime.com.br/single-post/2018/12/05/Como-est%C3%A1-a-sua-engrenagem-P%C3%B3s-Venda).

 

15 – Não prospectar de forma assertiva.

Existem vendedores que ficam atirando para todos os lados, em quem acertar vai lá e vende... gastam bala a toa, assim como, desperdiçam energia e tempo.

Para ter assertividade na prospecção você precisa, primeiramente, definir o perfil de cliente que você quer atingir e atender. Em seguida você planeja como vai abordar e se fazer presente nesses clientes, desenvolvendo relacionamento e seguindo para a venda.

 

Bom amigos, estes são as 15 características que percebo serem comuns em vendedores de baixa performance. Você se reconhecesse em alguma delas?

 

Precisando, estamos aqui!!

 

Abraço, até a próxima!

 

#baixaperformanceemvendas

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#coaching

#coachingemvendas

#treinamentos

#coachingdenegocios

 

 

 

 

 

 

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